Prospecter avec l'IA : ce qui marche, et ce que le RGPD interdit

La prospection est l'une des tâches que les dirigeants que je forme en Corse veulent le plus automatiser. Elle prend du temps, elle se fait souvent le soir, et elle est la première sacrifiée quand la semaine est pleine. L'IA aide réellement, à condition de l'utiliser pour mieux cibler et mieux écrire, pas pour envoyer plus de messages au hasard.

Ce que l'IA change vraiment

Constituer une liste ciblée. À partir de critères clairs (secteur, commune, taille, signal d'achat), l'IA aide à structurer une liste de prospects et à éliminer ceux qui ne correspondent pas. Sur un petit marché comme la Corse, mieux vaut cinquante contacts bien choisis que cinq cents envoyés à l'aveugle : tout le monde se connaît, et un message mal ciblé se remarque.

Qualifier avant de contacter. Lire le site d'une entreprise, repérer ce qu'elle propose, comprendre ce qui pourrait l'intéresser : l'IA fait ce travail préparatoire en quelques secondes par contact.

Personnaliser chaque message. Un message qui parle de l'entreprise du destinataire obtient bien plus de réponses qu'un modèle générique. L'IA rédige un premier jet personnalisé à partir de ce qu'elle a lu ; vous l'ajustez.

Relancer au bon moment. Une automatisation programme les relances, s'arrête dès que le prospect répond, et vous signale les contacts à rappeler.

Suivre chaque contact. Chaque échange est enregistré dans un tableau ou un CRM, pour savoir qui a été contacté, quand, et avec quel résultat.

Ce que la loi encadre

La prospection reste soumise au RGPD et au code des postes et des communications électroniques, quel que soit l'outil utilisé. Voici les règles essentielles, telles que les présente la CNIL.

Entre professionnels

Un e-mail de prospection peut être envoyé à un professionnel sans son accord préalable, à trois conditions :

• le message concerne son activité professionnelle ;
• il est informé de l'utilisation de son adresse ;
• il peut s'y opposer simplement, par un lien de désinscription qui fonctionne.

Envers des particuliers

La règle est inverse : il faut en principe leur consentement préalable pour leur envoyer un e-mail ou un SMS de prospection. Le démarchage téléphonique des particuliers est lui aussi strictement encadré. La prospection automatisée dont je parle ici vise les professionnels.

Dans tous les cas

• Collecter le minimum : nom, fonction, adresse professionnelle, entreprise. Pas plus.
• Informer le prospect de l'origine de ses données dès le premier message.
• Tenir une liste d'opposition et la respecter : quelqu'un qui demande à ne plus être contacté ne doit plus l'être.
• Ne pas conserver les données d'un prospect plus de trois ans après le dernier contact venant de lui, comme le recommande la CNIL.

Les pratiques à éviter

• Les robots sur LinkedIn. Les conditions d'utilisation de la plateforme interdisent les logiciels qui automatisent les connexions et les messages. Le compte peut être restreint. Utilisez l'IA pour rédiger, et envoyez vous-même.
• Les messages en masse identiques. Ils abîment la réputation de votre domaine e-mail et finissent en indésirables.
• Les données achetées sans origine claire. Vous devez pouvoir dire au prospect d'où viennent ses coordonnées.
• Les données sensibles dans un outil public. Une liste de clients ou de prospects ne se colle pas dans n'importe quel assistant. J'en parle dans cet article sur l'IA et les données.

Apprendre à le faire sur ses propres prospects

Dans la formation IA que je donne en Corse, la prospection automatisée se travaille sur les vrais prospects de l'entreprise : définir la cible, préparer les messages, programmer les relances, suivre les réponses, dans le respect de ces règles. Les formats sont détaillés sur la page formation IA en Corse.